TÉCNICAS E DICAS DE NOGOCIAÇÃO

Saber negociar é uma arte. Mas, se não nasceu com esse dom, não é preciso se desesperar

Deixo-lhes aqui algumas técnicas simples que o podem ajudar muito.

Os objetivos

O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. O que quer obter? Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação.

Geralmente, há vários objetivos em jogo. É importante organizá-los por ordem de prioridade e determinar para si próprio quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

Pode dividir os seus objetivos por várias categorias:

- Os seus objetivos ideais:

  você poderia concretizá-los se o seu adversário  estivesse de acordo com o que pede.

- Os seus objetivos realistas:

  O adversário oferece resistência.

As prioridades que quer atingir no mínimo: há muita luta de ambas as partes para atingir  o pleito dos empregados.

As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório ou é um caso de fiasco. O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.
Tenha o cuidado de fazer claramente a distinção entre desejos e necessidades quando determina os seus objetivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas não necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horário do trabalho). É somente quando de fato precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve incluí-la nos seus desejos.

A preparação

Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões?

Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo. Prepara-se para a reunião, estude cuidadosamente o "adversário", a sua situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus objetivos. Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado desprevenido.

Defina também claramente o que está disposto a ceder e a não ceder. Isso será meio caminho andado.

O ambiente

O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.

O local

A escolha do local da reunião deve ter em conta as infra-estruturas, o conforto e a neutralidade do local.

Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados ou especialistas da sua própria empresa. Terá, portanto, uma vantagem estratégica, mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser interrompido por motivos internos da sua empresa.

Se reunir no terreno do adversário não terá controle sobre os acontecimentos logísticos e não estará familiarizado com o ambiente, o que pode ter um efeito perturbante. Por outro lado, poderá sempre pedir um adiamento porque necessita de consultar ainda a sua própria empresa. Pode também selecionar o terreno do adversário de uma forma táctica: a sua deslocação a um terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concessões.

A vantagem do terreno neutro é que nenhuma das partes joga em casa. Significa também que os dois lados têm que ter os seus especialistas e materiais no local, o que pode exigir alguns esforços ao nível da organização.

Definir os lugares

A maneira de colocar as pessoas na mesa de negociação também influencia o ambiente. Se os adversários vierem ao seu escritório, pode, por exemplo, colocá-los no meio do seu próprio pessoal para não funcionarem como um 'bloco de oposição'. Pode também, por exemplo, fazer com que o elemento 'inflexível' da sua própria equipa fique tão longe quanto possível do 'inflexível' da equipa do adversário.

Pormenores
Quando você é o anfitrião, convém ter a situação sob controlo. Verifique se há papel e canetas à disposição, que a temperatura é agradável e que o eventual equipamento audiovisual está operacional. Como anfitrião tem também mais controlo sobre o timing e o número de intervalos.

Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociações cansativas, eles têm sempre sede. Forneça sempre bebidas suficientes.

Dicas práticas

Saiba o que deve e não deve fazer numa negociação:

SINDICATO

- Escute com atenção

- Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas

- Se não conseguir manter um compromisso proposto, não hesite em  recusá-lo.

- Faça propostas com condições:  “se você fizer isto, eu faço aquilo”.

- Tente descobrir qual é a posição da outra parte: “O que achava se....”.

- Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações do seu adversário. Lembre-se de que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza mas de estar alerta e compreender a questão.

- Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente.

EMPRESA

- Não faça demasiadas concessões no início das negociações.

- Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões.

- Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas.

- Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas.

- Não ridicularize a outra parte.

- Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais.

- Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar.

- Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.